Real Up aumentou as taxas de conversão ao formalizar parcerias com concorrentes; em oito anos, empresa abriu seis unidades distribuídas pela Zona Sul carioca
Rio de Janeiro, agosto de 2023 - As parcerias de vendas sempre foram vistas com certo receio no setor imobiliário. Afinal, para que isso funcione, é preciso haver alinhamento, confiança e compartilhamento de dados - três ingredientes nem sempre fáceis de orquestrar. Apesar disso, a Real Up, imobiliária carioca fundada em 2015, investiu todas as suas fichas na estratégia de crescimento por meio de parcerias. E vem colhendo bons frutos.
Quando iniciou suas operações em uma sala de 35m², a empresa sequer cogitava atuar em parceria com outras do setor. Em 2018, porém, seus líderes começaram a avaliar a média de conversão, que costumava girar em torno de 2% a 4%.
“Fizemos os cálculos e percebemos que, de cada 100 clientes que nos procuravam, 97 não compravam conosco”, conta Fabio Muller, sócio diretor da Real Up. Segundo ele, foram realizados diversos testes de tentativa e erro para entender o porquê desses números, até que surgiu o insight: estabelecer parcerias para melhorar a experiência do cliente, ser mais assertivo e, consequentemente, vender mais.
Depois de cinco anos, a empresa cresceu. Hoje, já possui seis unidades distribuídas pela Zona Sul do Rio de Janeiro (Leblon, Ipanema, Copacabana, Urca e Botafogo) - sendo que cada uma delas atua em sua respectiva área. Todas operam com a ajuda do setor de parcerias estruturado. “Nossos parceiros são escolhidos a dedo. Cooperamos entre nós no intuito de apresentar aos clientes o maior número de opções possíveis e, assim, conseguirmos elevar a performance”, explica Muller.
O primeiro diferencial começa na forma de trabalhar, como ressalta ele. Todos os acordos B2B são devidamente documentados para garantir segurança a todos os lados, evitando surpresas. Além disso, houve um trabalho de aculturamento dos corretores para que eles entendessem que as parcerias só vinham para somar.
“No início, eles não acreditavam que isso seria viável. Passamos a orientá-los sobre os acordos firmados com outras imobiliárias e eles ainda relutavam. Vimos que tanto a empresa quanto a equipe precisavam evoluir”, lembra. Mas segundo Muller, o próprio dinamismo das vendas mostraram que ter uma parceria formalizada era muito mais vantajoso.
Uma das parcerias mais estratégicas firmadas pela Real Up foi estabelecida com a Imobpro. A empresa, cujo diferencial é contar com marketplace próprio (imob.pro.br), atua de forma complementar à Real Up, disponibilizando informações atualizadas de todos os lançamentos imobiliários da cidade aos usuários através do seu shopping imobiliário virtual. De acordo com Muller, a parceria vem rendendo muitos frutos.
“Nossos corretores começaram a observar que os clientes nos procuravam esperando ver o máximo de opções, e rapidamente já procuravam os concorrentes para ver outras. O tempo que os corretores levavam fazendo o primeiro contato com um eventual parceiro já era suficiente para o cliente se adiantar, ver os apartamentos sem nosso envolvimento e fechar a compra. Ou seja, no modelo tradicional, estávamos sempre atrasados no processo”, explica o CEO da Real Up, lembrando que a parceria com a Imobpro permite que a Real Up tenha o máximo de opções literalmente na palma da mão, por meio de celular ou tablet.
Além disso, a parceria com a Imobpro, uma das principais imobiliárias de lançamentos do Rio de Janeiro, foi providencial porque a empresa se destaca por contar com um time de tecnologia próprio, composto por profissionais especializados e dedicados a aprimorar constantemente a plataforma e outras soluções tecnológicas da imobiliária, o que garante a melhor experiência possível aos seus clientes.
Além disso, atualmente, o executivo esclarece que os imóveis à venda ficam disponíveis no banco de dados tanto da Real Up quanto do parceiro, para que sejam dadas aos clientes o número máximo de opções possíveis. Segundo ele, o objetivo é ocupar todos os espaços, atendendo, claro, as exigências e o perfil de cada cliente. “Dessa forma aumentamos significativamente as chances de conversão”, afirma o CEO.
Ele finaliza dizendo que o setor de parcerias foi fundamental para o sucesso da estratégia. Já foram comercializados mais de 30 imóveis somente esse ano pela Real Up dentro desse modelo - número que tende a crescer muito mais com o mercado imobiliário aquecido como está.
“Parcerias é uma área estratégica para nós, que está em constante transformação, passando por diversas melhorias sempre”, conclui Muller.
